木工非標機械設備經銷商的反思 解決行業癥疾是正道

　　中國木工非標機械設備自從進入連鎖加盟經營初級階段以來，自少有八、九年的歷程，如果反思一下“工商協作”的過程和細節，總結一下得失和可行性，只要有親身經歷和感受，一定會對“連鎖經營”的實質內容產生強烈的“改革欲望”。實踐得知：經銷商現狀及品牌制造商和經銷商之間的職責不明等，使經銷商的正常經營和拓展受到限制。

　　(一)解決行業普遍存在的癥疾，才能理順“工商”：

　　即使“品牌制造商”自己獨立進行全程服務，“市場銷售、設計”與“生產安裝”的前后配合，也存在嚴重“脫節”，這就是木工非標機械設備行業普遍存在的“癥疾”。就普遍現象而言，品牌制造商并沒有完整的、前后可以參照的、統一而通用的體系，沒有共同的“銷售、設計、生產、安裝”的商品對象，沒有形成圍繞這一對象進行層層服務的“規律”。

　　制造商面對僅限于“品牌”及“產品”合作的經銷商，不具有行政權力。制造商的運營要求以及規范銷售、設計的專業要求，只僅僅是一廂情愿，經銷商的工作感受所不能理解，也難以引起共識和共鳴。

　　“工商之間”的工作性質所產生的分歧和認識上的不同角度，是中國木工非標機械設備“商業平臺不能擴大”、“低效率、高成本”的主要屏障。經銷商沒有將自己的銷售和設計與制造商的生產緊密聯系起來，甚至，有部分經銷商從未關心自己所加盟的品牌“工業基礎如何”?“工業裝備如何”?“生產方法和理念如何”?“今后的行業發展趨勢及該品牌的工業化前景”如何?

　　出于不同角度的“工商”之間所形成的不同認識，是產生“前后脫節”的主要原因。如果經銷商的“展示和銷售”、“銷售和設計”始終不能迎合產業化“體系和規律”的需要?如果始終不能與生產、包裝、發運緊密相聯?那么，經銷商的營運不會正常。經銷商所獲得的產品(部品部件)質量不會穩定，成本不會合理，安裝成功率也不會得到提高。

　　經銷商規范銷售和設計職責的好處：

　　可以打好“商業平臺”，可以拷貝，可以復制的基礎，運營不再受到人為因素的制約。不再受到特殊性和“所謂技術壁壘”的限制，人才可以快速深入，形成規律并應用規律以后，可以充分發揮人才的其它優勢。

　　掌握了木工非標機械設備經銷商必然需要具備的能力和流程化運營，擺脫不可預見的突出茅盾的困擾，可以全力以赴介入商務拓展。

　　改善展示和銷售、銷售和設計之現狀，即可獲得降低40-60%不等的成本，在性價比上，占有先機。改善前端銷售、設計和采購方式，可以獲取歸類清晰、條理分明、完全包裝的“部品部件”，方便于驗收和終端安裝，提高了效率。

　　(三)具備條件的制造商不會放棄“產業創新”的機會：

　　是規范經銷商的銷售、設計、采購方法呢?還是被動的、苦惱的維持現狀?制造商之間，也有不同的考慮，是由不同的認識、不同的基礎所產生截然不同的抉斷，形成了二種不同的“工商合作體系”。

　　維持現狀，根本茅盾不能解決：絕大多數公司，不太歡迎“產業化”，產業化以后，太透明了，由于基礎條件限制，不足以發揮產能效率。因此，運用“商業技巧”和“十分抽象的商業口號”，進行經銷商的導向和發展。這一陳舊的“經銷商”發展方法，盡管不能解決“根本茅盾”。但是在特定的初級階段期間，經銷商還沒有普遍明白之際，也能獲取商業利益，創造限于“表象”的繁榮。

　　棄短利而脫胎換骨，遵循客觀規律。一：部份覺醒以后，認可這一必由這路的經銷商首先得益，并且持續不斷的看到了脫穎而出的光明而堅定自己的信念。二：隨著產業化的完善，部份經銷商從“一點不理解”到“有所理解”，無疑有了長足的進步，足以說明，正確的道理需要一個認知的過程。三：新加入的經銷商沒有陳舊概念的影響，容易接受產業化的規律性運營。四：即使尚未理解，但是“高性價比”的成本實惠，對經銷商產生巨大的誘惑。五：經銷商普遍認可：木工非標機械設備工商這間的合作內容和方法已經非變不可，不變沒有出路。

　　根據量變質量的原理，今天的數字對比，不能代表明天，也不能衡量發展道路的正確與否?大凡產業定型和定位的基礎，離不開以下五個衡量標準前提：

　　“工商之間”形成統一、通用、標準的運營體系，并且各自理解自己的職責，各自盡到自己的職責，是突破木工非標機械設備行業瓶頸的關鍵問題。盡管大腦總是代表屁股表態和講話，并左右自己的言行，盡管還有相當部份經銷商尚未對這一“癥疾”引起高度重視，先行者，必然是最終的贏家。少則半年，多則一年，即可顯山露水。